Tracey startede hendes video produktionsselskab 2 ½ år siden, og efter at have kæmpet gennem opstartsfasen, hun sidst høster frugterne af sin arbejdskraft. Når vi talte, var det tydeligt, at hun var klar til at bevæge sig fremefter og opad men vidste ikke hvordan man kan gå om at gøre det.
“Jeg er sÃ¥ travlt i disse dage, men jeg stadig ikke fÃ¥ niveauet af arbejde, jeg ønsker,” Tracey fortalte mig. “Jeg virkelig ønsker at komme med nogle større virksomheder, men jeg travlt med altid at fÃ¥ min nuværende projekter udført.”
“Da jeg startede min virksomhed, jeg bare ønskede at fÃ¥ nogle kunder, klienter. Nu, jeg har folk ringer mig op til gøre arbejdspladser for dem, men de er ikke de job jeg ønsker længere. Jeg mener, jeg har brug for dem, men jeg vil ogsÃ¥ gerne begynde at gøre større projekter for større kunder.”
“Alle de folk, der kalder mig er ejere af smÃ¥ virksomheder jeg har mødt pÃ¥ netværksmøder jeg deltage. Jeg ved vi talte før om, at jeg ikke vil opfylde reps fra de store selskaber der, sÃ¥ jeg har brug at udvikle en anden markedsføring strategi for at nÃ¥ dem, men jeg har bare ikke tid. Jeg holder tænker jeg vil nÃ¥ et punkt, hvor jeg har fÃ¥et tingene under kontrol, sÃ¥ jeg kan begynde at forfølge de større fyre, men jeg fÃ¥r aldrig der.”
Det var klart at Tracey var opbrugt fra at gÃ¥ gennem den samme cyklus igen og igen, sÃ¥ jeg tænkte jeg ville give hendes hjerne udsættelse ved at tage hende tilbage i tid. “Kan du huske da du fortalte mig om den fyr, som du mødte pÃ¥ en networking møde sidste Ã¥r? Han chikanen du om at gøre ham en video, men du virkelig se ikke muligheden der. Han syntes at have nogen penge budgetterede til det og ikke har et klart begreb om hvorfor han havde brug for det og hvad han ville bruge det til. Du lyst bare ikke til han var en god udsigt, sÃ¥ du fortalte ham, at du var for travlt til at tage pÃ¥ sit projekt.”
“Ja, hvad med ham?”
“NÃ¥, der var en tid, da ville du have set ham som en levedygtig udsigten. Du ville have oprettet et møde, brugt et par timer til at gÃ¥ til og fra mødet, brugt et par mere skrive et forslag, placeret mange opfølgende samtaler kun at lære, at der i sidste ende ikke var nogen chance for at fÃ¥ en skilling fra denne fyr. Over tid, du har lært at kvalificere kundeemner, sÃ¥ du ikke spilder din tid. Ved den tid, du mødte fyr, du allerede vidste SÃ¥dan spot en dÃ¥rlige lejlighed og havde udviklet evnen til at sige “nej” til dem.
“Han var let at skrue ned. Han har bare ikke en anelse. Der var ingen mÃ¥de, han ville have nogensinde forvandlet til en betalende kunde, sÃ¥ det var ikke svært overhovedet at fortælle ham, at jeg ikke kunne hjælpe ham ud. Men jeg taler ikke om mennesker som det. Folk ringer til mig er gode udsigter, men de projekter, de har brug for mig til at gøre er bare smÃ¥. Jeg ønsker blot at begynde at fÃ¥ nogle større projekter ogsÃ¥.”
“NÃ¥, du siger du har prøvet at komme rundt til markedsføring til større virksomheder for de sidste otte mÃ¥neder, højre? Men alligevel, du fortsætter med at gÃ¥ runde og runde hÃ¥ber, at du pludselig finder det perfekte tidspunkt til at arbejde pÃ¥ din markedsføringsstrategi at nÃ¥ frem til de større virksomheder. Det har ikke sket endnu sÃ¥, bare et øjeblik, lad os antage, at denne cyklus vil fortsætte pÃ¥ ubestemt tid. Hvad tror du, det tager for at bryde det?” Jeg spurgte hende.
“Jeg ved ikke. Jeg holde venter pÃ¥ det rigtige tidspunkt, hvor tingene langsomt ned, sÃ¥ jeg gætter cyklussen vil ende nÃ¥r tingene langsomt ned nok for mig til at tænke over det. Jeg var hÃ¥bende sommeren ville give mig en pause, men det ikke gjorde. MÃ¥ske i ferien?”
Tracey gjorde hvad mange af os har gjort på noget tidspunkt eller andet. Hun var at lade sin forretning kører hende i stedet for hendes kører det. Så sommeren bryde ikke den onde cirkel og ferien vil ikke bryde den onde cirkel. HUN havde brug at bryde cyklussen.
Hvad jeg bad hende om at gøre er at begynde at skelne mellem gode muligheder og store unger. Hun havde lært en stund tilbage hvordan man siger “nej” til dÃ¥rlige muligheder. Hvad hun havde brug at lære at gøre nu er hvordan man siger “nej” til gode muligheder, sÃ¥ hun kunne sige “ja” til de store unger.
De fleste af hendes indgående telefonopkald var gode muligheder, men de store unger var dem, at hun skulle lægge kræfter i at forfølge. Der var mulighed for tabt i løbet af otte måneder hun fyldt med små projekter. Hun mistede muligheden for at gøre kontakter på de større virksomheder, til at gøre arbejdspladser til de større selskaber, og at tilføje højere niveau projekter til sin portefølje.
I de næste måneder vurderet vi årsagerne bag hvorfor hun var at lade sin forretning køre hende. Var hun klar til overgangen eller hun farende det? Måske ønskede hun virkelig at bare stick med at gøre, hvad hun vidste, hun kunne gøre godt. Større klienter kunne potentielt kræver hende til at gøre ting, hun ikke har erfaring at gøre endnu. Er det skræmmende, spurgte jeg hende.
Det tager også en anden tilgang til at nå og pitch større klienter. Var hun usikker på hvad markedsføring metoder til at nå dem? Eller vidste hun, at kold-ringer var den bedste måde at nå hendes målmarked men ønskede til at foretage opkald? Eller måske var hun bange for at møde med nogle store direktør for en multi-million dollar selskab.
Efter at have arbejdet gennem nogle af de potentielle blokke lagt Tracey en plan for markedsføring til de store virksomheder i sit omrÃ¥de. Hun indgÃ¥et en assistent for at foretage de indledende telefonopkald at kvalificere kundeemner og oprettet møder. NÃ¥r møderne blev indstillet, følte Tracey helt sikker præsentere sin tjenester for beslutningstagerne. Inden for 2 ½ mÃ¥ned, hun havde to nye “større” kunder og outsource nogle af de mindre arbejdspladser til kolleger, hun havde mødt igennem hendes netværksmøder.
Tag en note fra Tracey–lære at sige nej til gode muligheder, sÃ¥ du kan sige ja til de store unger! 
Du siger “ja” nÃ¥r du skal sige “nej”? Her er hvordan man finder ud af. Spørg dig selv følgende spørgsmÃ¥l:
Hvad er din vision for din virksomhed?
Hvad der mangler hvor du er nu?
Hvad skal der ske for at din vision til virkelighed?
Processen at følge er at:
udvikle en krystalklar vision af, hvad du ønsker dit liv til at ligne
bruge dit liv vision for at skabe visionen om hvad du ønsker i din virksomhed
Lav en liste over hvilke handlinger du skal tage for at gå fra hvor du er nu til hvor du ønsker at være
træffe ensartede foranstaltninger mod din vision
evaluere alle nye muligheder for at bestemme, hvis den flytter dig tættere på din vision
Det er en dårlig mulighed, hvis:
du ikke føler dig godt om det arbejde, du ville have at gøre
du ville ikke betales forholdsvis
Du kan ikke lide de mennesker, du ville have til at arbejde med
Det er en god mulighed, hvis det:
giver dig god oplevelse men betaler dårligt
betaler godt men passer ikke med din vision
du vil nyde typen arbejde og løn, men ikke de mennesker, du vil arbejde med eller sted, du ville gøre arbejdet
Det er en stor chance, hvis:
du elsker det arbejde du laver
få betalt godt for hvad du gør
føler sig inspireret og styrket af de mennesker, du vil arbejde med og det sted, du ville gøre arbejdet