Sarah er en ung kvinde, der deltog en af mit salg forhandling træningsprogrammer kort efter et nyt job. Da jeg spurgte hende, hvordan hun gjorde med hendes løn forhandlinger, svarede hun, “NÃ¥, jeg ikke gjorde forhandle. Jeg blev tilbudt $44.000 og jeg tog den. “Hvorfor ikke du forhandle?” Jeg spurgte. “Fordi jeg ikke ønskede at starte pÃ¥ mit nye job pÃ¥ det forkerte ben” svarede hun.
Donald arbejder for en lille ugeavis. Han kan lide sit job og sin arbejdsgiver, Jeanne. Han ikke fÃ¥ betalt for meget, men han kan lide sit arbejde. Hans eneste problem er at han opfordres til at pÃ¥tage sig en stadig større andel af ansvaret rundt pÃ¥ kontoret. Hvis der er en sen-bryde historie, der skal dækkes eller en side, der skal lægges ud igen, synes jobbet altid at falde i Donald’s lap. Han føler, han er ved at blive udnyttet af; alle ved, de kan stole pÃ¥ “gode gamle Donald.” Men han er bange for, at hvis han taler sit sind, han kan bringe den hjertelige forhold han nyder med Jeanne. SÃ¥ han bider i det sure æble og aldrig behandles emnet. “Der er meget værre job derude,” rationaliserer han.
Bill, en deltager i en af min forhandling uddannelsesseminarer, fortalte os om en gammel, rust-spist køretøj, som han havde annonceret til $1.300, aldrig drømmer han ville fÃ¥ det. En ung mand (vi vil kalde ham Paul) kom til at se bilen, og han og Bill etableret straks en god rapport. De talte om sport og fritidsinteresser og atmosfæren kunne næppe have været mere cordial. NÃ¥r diskussionen drejede til bilen, readied Bill sig til en forhandling. I stedet, Paul netop sagde, “NÃ¥, du er en flink fyr sÃ¥ jeg gætter jeg kan købe det for $1.300.”
Hvad der foregår her? Hvorfor er så mange mennesker tilbageholdende med at forhandle? Frygt. Men hvad er de bange for? Det er ikke en frygt for at miste. Ved ikke at forhandle har de allerede mistet alt hvad de kan. Så hvad er det, at så mange mennesker er bange for?
Sarah er bange for at lave et dårligt indtryk. Donald er bange for at forstyrre applecart. Paul er bange for at ligne en dårlig fyr.
Når du forhandle du gør ikke et dårligt indtryk, du tjener respekt
HÃ¥rde forhandlinger faktisk tjener respekt. En af mine venner er en chef, der interviewer og ansætter en masse mennesker. Han fortalte mig en historie om en kvinde, han var ved at leje for en midt-niveau lederstilling. Han var temmelig sikker pÃ¥, hun var hans top valg, men han sagde, at han ikke kunne være visse indtil han havde drøftet løn med hende. “Hvorfor?” Jeg spurgte.
“Fordi jeg ønsker at se, hvordan hun hÃ¥ndterer løn forhandlinger. Jeg vil have alvorlige tvivl om hende, hvis hun tager bare, hvad jeg tilbyder. Hvis hun ikke tror nok af sig selv til at presse mig i det mindste lidt, hun sandsynligvis ikke er den bedste person til jobbet.”
“SÃ¥ du ikke fÃ¥r irriteret nÃ¥r folk forhandle løn med dig?” “Ikke pÃ¥ alle. Tværtimod, angiver det en selvtillid og tillid til at jeg værdsætter meget højt i vores medarbejdere.”
Der har vi det, lige fra mundingen af en person, der ansætter masser af mennesker. Uanset om vi forhandler med en arbejdsgiver, en udlejer eller nogen andre, har vi været hjernevasket til at tro, at hvis vi stå op og forhandle for os selv, vi vil gøre fjender, gør et dårligt indtryk og ødelægge enhver chance for at få.
Godt, vil alle de forfærdelige ting ikke komme til at passere. Det er simpelthen ikke sandt, at vi vil gøre fjender ved at forhandle. Som min ven viste manager os, forhandle for os ikke afspejler dårligt om os i mindst. Alt det afspejler er en følelse af selvværd og en positiv tilgang til livet.
Også holde dette i tankerne: første indtryk die hard. Når vi har været mærket som patsies, kan det være frygtelig svært at ryste etiketten. Den mere fast forankret vi får i rollen som en patsy, jo sværere bliver det for os at bryde ud og stå op til os selv.
Forhandlingerne om etisk men fast vil ikke såre et forhold
Donald pÃ¥ avisen stoppede selv fra forhandler med Jeanne, fordi han var bange for at forstyrre applecart. Han havde en god bølgelængde med sin chef, og han var bange for han ville virkelig forstyrre det, hvis han pludselig ændret sin stil og begyndte at hævde sine egne behov. For sin del forstærket Jeanne sandsynligvis sin frygt konstant taler om “holdindsats” og hvor dejligt det var, at “vi er bare én stor lykkelig familie.”
Hvis du befinder dig i et lignende dilemma, prøv at træde et skridt tilbage og sætte det hele i perspektiv. Er du virkelig ud til at ødelægge denne persons verden? Lol Vil du virkelig ked af det hele applecart? Lol Alt hvad du ønsker er æbler du fortjener. Anden personen, selvfølgelig, kan forsøge at “skyld-kolportere” dig til at tro, du forrykkes den hele applecart, i hÃ¥b om at fÃ¥ dig til at trække sig tilbage fra din position. Ikke betale nogen sind. StÃ¥ fast. NÃ¥r du etablerer klart, at du ikke opbakning fra, bliver anden personen nødt til at forhandle med dig. Arten af dine forhold kan ændre sig som de indser du er ikke længere en smal sag, men ændringen vil være et positivt. Det endelige resultat vil være et forhold baseret pÃ¥ gensidig respekt, ikke ensidige manipulation.
Frygt for at blive den dårlige fyr
Hvis Paul kunne har bragt sig selv til at sige, “der er lidt mere end jeg var pÃ¥ udkig for at betale for en bil”, ville Bill sikkert kommet fra $1.300. Hvorfor forlod Paulus selv ingen chance for at barbering nogle bukke ud af prisen? Han var bange for at skifte hatte, det vil sige, at udveksle de nice hvid hat af venlige drilleri for hvad han sÃ¥ som den sorte hat af noget for noget overenskomstforhandlinger.
Nonsens. Bill havde forventet en forhandling. Selvfølgelig, er det en rigtig god idé at bygge et positivt forhold i starten af enhver forhandling. Når det er gjort, men er det normalt at flytte ind i hårde forhandlinger. Seje forhandlinger kan og bør gennemføres på en venlig måde, men det er stadig svært overenskomstforhandlinger, og det er fuldt ud passende.
SÃ¥ lad os forhandle – kun gode ting vil ske, hvis du gør
Når vi spiller et spil som tennis eller skak, vi spiller for at vinde, og hvis det lykkes os, vi gør ikke en fjende i processen. Det samme er tilfældet med forhandling. Vi er ude at opfylde vores behov, og vi give det alt, hvad vi har fået, men når det er overstået, det er det. Så længe vi holder det venlige og ikke trække ud alle beskidte tricks, er der ingen grund i verden, at en forhandling bør skabe nogen dårlige følelser eller resultere i en igangværende fjendskab. Så gå til den. Du forsøger blot at opfylde dine egne legitime behov.
c Michael Schatzki – 2004. Alle rettigheder forbeholdes.
